6 erros fatais que você deve evitar em vendas B2B

Empreendedorismo

Para realizar uma boa venda B2B e fechar ótimos negócios, você deve parar imediatamente de cometer estes seis erros.

6 erros fatais que você deve evitar em vendas B2B

6 erros fatais que você deve evitar em vendas B2B


As vendas B2b (Business-To-Business) podem ser incrivelmente recompensadoras e lucrativas – se você souber o que está fazendo. Infelizmente, a maioria dos vendedores nesse segmento cometem os mesmos erros repetidas vezes. Quando todo mundo à sua volta está dando as mesmas cabeçadas com vendas B2B, pode ser muito difícil saber como mudar sua abordagem.
Se você quer revisar sua estratégia de vendas B2B para começar a deixar os concorrentes para trás, é hora de começar a evitar os erros mais comuns de vendas corporativas. Para te ajudar, listamos aqui seis erros fatais de vendas B2B que você provavelmente está cometendo.

6 erros fatais que você deve evitar em vendas B2B

1 – Vender para compradores pequenos

Pode ser fácil falar com compradores de empresas pequenas e de baixo orçamento, já que você evita todos os caminhos complicados e obstáculos para chegar aos compradores de grandes empresas. Mas esses compradores não têm o poder – ou o orçamento – para dizer “sim”. De fato, eles são muito bons em dizer “não”. Você não vai ganhar dinheiro vendendo para compradores de pequenas empresas (ou que não possuem poder de decisão em grandes empresas), portanto, comprometa-se a atingir os tomadores de decisão que realmente podem dizer “sim” para o que você tem a oferecer.

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2 – Destacar os benefícios do seu produto

Houve um tempo em que os compradores prospectados se importavam com os benefícios e recursos do seu produto. Mas hoje eles não fazem mais isso. Os compradores atuais se importam apenas com os resultados que você pode criar no mundo deles. Mais especificamente, eles querem saber como você vai ajudá-los a resolver seus desafios e frustrações mais profundas. Em vez de enumerar os benefícios do seu produto durante a venda, concentre-se nos resultados específicos que ajudarão o comprador a alcançar o que ele deseja.

3 – Oferecer uma única opção de compra

Um dos grandes erros que os vendedores cometem nas vendas B2B é oferecer uma única opção de compra. Existem dois grandes problemas com essa atitude. Primeiro, eles não fornecem nenhum contexto, o que obriga os compradores a pesquisarem em outros lugares para saber se sua oferta é válida. Segundo, os clientes que realmente gostariam de investir em uma opção “premium” do seu produto/serviço ficarão limitados a uma única solução oferecida. Em vez disso, ofereça três propostas de compra – indo da opção mais barata (mas que resolve o problema) até a mais cara e com mais valor agregado – a fim de forçar a venda da opção média, que deve ser o seu objetivo.

4 – Confiar somente no telefone e na internet

Existe um grande movimento de vendas B2B sendo feitas online e pelos celulares. Em alguns casos, isso é eficiente e útil, mas se você está vendendo itens caros ou produtos de ponta que exigem um investimento sério, não dá para escapar da reunião presencial e do famoso olho no olho. Pule de um avião para dentro da sala do comprador, se for necessário, mas faça de tudo para conseguir um pedido de orçamento. Você vai aumentar seus gastos com locomoção e viagens, obviamente, mas ao fechar uma boa venda, esses custos estarão pagos.

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5 – Não conseguir esclarecer o valor da proposta

Toda vez que um comprador de B2B perguntar exatamente o que você faz, é preciso ter uma resposta rápida e ensaiada que descreva sucintamente o valor que você está oferecendo. Esclareça, treine e memorize o valor da sua proposta. Essa é a única parte da apresentação de vendas que você deve memorizar, portanto, não há desculpas para gaguejar ou dar respostas evasivas.

6 – Apressar-se para conceder ofertar e descontos

Preços baixos só atraem empresas pequenas. Seu cliente ideal se importa com valor, não preço, portanto pare de dar descontos. Isso apenas diminui seu valor diante dos olhos do comprador. Em vez disso, concentre-se no valor que você cria e tenha orgulho de oferecer uma solução premium para o mercado. Essa atitude atrai o tipo de cliente que será fiel ao seu produto/serviço.

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