Verdadeiros profissionais de vendas têm o desejo e a capacidade de ajudar os outros, e estas são as 3 habilidades necessárias para conseguir isso.
Os melhores vendedores precisam dominar estas 3 habilidades
Mesmo os melhores vendedores podem sentir que ‘falta algo’ em sua formação. E isso corre porque todos aprenderam a vender da mesma maneira: anos de experiência com tentativa e erro até que aprimorassem suas habilidades de vendas. Mas existem outras habilidades imprescindíveis para a venda, como veremos a seguir.
Além dos aspectos fundamentais de confiança e curiosidade em sua personalidade, existem três outras habilidades que são essenciais para o sucesso de vendas no mercado global de hoje.
3 habilidades que todo bom vendedor precisa ter
1 – Ouvir de forma ativa
Este é fundamental. Você precisa parar de mexer sua boca e dar atenção plena ao seu cliente. A forma como você sabe ouvir a outra pessoa é o que determina as bases de um relacionamento.
Todos os especialistas concordam que a habilidade número um que um profissional de vendas precisa é a capacidade de ouvir. Ouvir é o ponto de partida para aprender, entender e criar um relacionamento.
Ouvir é muito útil quando feito do jeito certo. Mas a maioria dos profissionais não faz isso.
A triste verdade é que apenas ‘ouvir’ nunca fará você fechar um grande negócio a menos que você desenvolva um conjunto maior de habilidades. Mais impactante do que ouvir são as duas outras habilidades que vêm em seguida. São elas que colocam você realmente em ação.
Mas ao contrário de apenas ouvir passivamente, ouvir de forma ativa significa fazer perguntas e certificar-se de que você se concentra, responde e se lembra do que ouviu. Isso é impactante porque ajuda sua cliente a se sentir valorizado ao mesmo tempo em que você aprende mais sobre ele.
» Dê toda a atenção necessária que seu cliente merece. Reserve uma sala de reunião da Locus e receba seus clientes com conforto e privacidade.
2 – Desenvolver um entendimento profundo
Se você ouve, mas não entende o que o cliente está dizendo, isso não trará nenhum resultado. Você não será capaz de guiá-lo para a melhor decisão de compra se não entender o produto, o segmento, os desafios e a situação atual de necessidade do cliente.
Desenvolver um entendimento verdadeiro não é fácil. Isso requer que você faça muitas perguntas, estude bastante, pense profundamente e conecte os pontos certos. Isso significa ser curioso. Se você é curioso, fará de tudo para entender e aprender.
3 – Construir cenários de impacto
Uma vez que você tenha ouvido ativamente e entendido com profundidade os fatos e situações do seu cliente, o seu sucesso estará em criar o melhor cenário para ele. O momento em que você explica o melhor cenário para a situação é quando o cliente começa a confiar em você.
Cenários são histórias com as quais o cliente se conecta porque ele se identifica com elas. Fazer uma pergunta baseada em um cenário leva à uma melhor informação. Uma vez que ele tenha explicado as diferentes situações, você conseguirá preencher as lacunas com a melhor solução.
A aplicação do cenário não significa apenas tornar melhor a situação atual. Na maioria das vezes, um bom cenário mostra uma imagem que nunca tinha sido imaginada antes.
Em vendas, o valor que você adiciona é sua habilidade de ajudar as pessoas e obterem as melhores experiências. Dessa forma, elas podem tomar decisões que levam à satisfação.
A melhor maneira de ajudar os outros, especialmente em vendas, é ser aberto, honesto e sempre ter curiosidade. Se você fizer isso, seus cenários sempre farão mais sentido para o cliente, e seus negócios prosperarão.